التسويق الإلكتروني

عميلك المستهدف: نقطة انطلاقك للتسويق بالـ Inbound Marketing

العميل المستهدف

سوف تجد هذه المقالة مفيدة إن كنت تمتلك مشروع أو فكرة أو شركة ما أو حتى تحاول أن تبنـي علامتك التجارية الخاصة بك Personal Branding.. سوف أساعدك على معرفة عميل أحلامك واستهدافه واكتساب ثقته.

       [Google]

تقوم أي استراتيجية Inbound Marketing على عنصرين أساسيين، العميل المستهدف أو الـ Buyer Persona أو الـ Marketing Persona أو اختصاراً الـ Persona والـمحتوى أو الـ Content الذي من خلاله تستطيع استهداف هذه الـ Persona في مراحلها مختلفة التي تحدثنـا عنها بالمقال السابق.

يجب أن تعرف عميلك المستهدف جيداً حتى تستطيع إنتـاج محتوى يجذبـه أكثر من غيره، محتـوى مفيد له أكثر من غيره، محتوى يجعل حياتـه أفضل ويترك له إنطباعاً أن منتجك بالتالي سوف يجعل حياته أفضل وهذا ما يسمـى بالـ Content Segmentation.

في هذا المقال سوف نقوم بتحديد عميلك الأمثل (وهو الشخص الذي يتوافر فيه ثلاث صفـات رئيسية: أولاً هو الشخص الذي سوف سوف يستفيد من خدماتك أو منجاتك لدرجة أن حياتـه نفسها سوف تتغير للأحسن، وبالتالي سوف يقوم بدوره بالتحدث عنك في دائرته بشكل إيجابي Word of Mouth وهي دائرة مستهدفـة لك ايضاً، ومن المرجح أن يكون عميل متكرر أو شريك طويل الأجل)

ولنتكلـم بشكل عملي يجب أن نأخذ مثـال حي لشركة برمجـة تُـنتـج نظـام إدارة محتوى CMS ذلك النظـام الذي تستطيع استخدامـه لبنـاء موقع إلكتروني مثل الـ Wordpress أو الـ Kentiko أو Joomla وغيرهم الكثير.

تعريف: الـ Marketing Persona هي شخصيات خيالية تقوم برسمهـا وهي تعبر عن الخصائص الموجودة أعلاه حتى تتمكن من استهدافهـا في حملتك التسويقية كالإعلانات والمحتـوى والـ Tone of Voice وهكذا… ويمكن أن تكـون أكثر من شخصية حسب الخدمات والمنتجات التي تقدمهـا شركتك وحسب الجمهـور المستهدف،، فبعد عمـل Marketing Segmentation ممكن أن تقوم برسـم Persona أو أكثر لكل Segment..

مم تتكـون معلومـات الـ Persona ؟

الإسـم (من الممكن أن يكون إسم وهمـي أو إسـم حقيقي تعاملت أو تتعامل معه بالفعل). السـن، النـوع، الوظيفـة، متوسط الراتب، المكــان، الخلفيـة والإهتمامات، الأهداف (في عملـه)، التخوفـات والعوائق التي تقف أمام تحقيقه لأهدافـه، المشاكل التي تواجهـه في عملـه اليومي وحياته المهنـية – هذه هي النقـاط الأساسية التي يجب أن تقوم بتجميعهـا عن العميل (أو العملاء المستهدفين) ومن الممكن أن تزيدهـا حسب خبرتك في السـوق.

مثال لـ Persona1: الإسم: آدم أحمد، السـن: 28 عـام، النـوع: ذكر،  متوسط الراتب: 1000$، المكـان: مصر، من إهتماماته: تطوير مواقع / برمجـة / تسويق الكتروني، من أهدافه: بنـاء مواقع قوية بشكل احترافي وتصميم جيد، دعـم مهارات البرمجـة لديه لتطوير عملـه، تهيئة مواقعـه لمحركات البحث، الخ..

مثال لـPersona2: الإسم: نور عاطف، السـن، 29 عام، النـوع: أنثـى، المهنـة: ربـة منزل، المكـان: لبنـان، تهتم بـ: الأعمـال اليدوية والفـن والموضة بشكل عـام، من أهدافهـا: إنشـاء موقع إلكتروني تستطيع من خلاله عرض أعمالهـا للبيع وجلب ربح لقـاء العمل بالمنزل، وليس لديهـا خبرة في

طيب، كيف تحصل على هذه المعلومـات؟

الشركـات الجديدة على السوق من الممكـن أن تحصل على معظم معلومـاتها ضمن الاستراتيجية التسويقية التـي قامت بإعدادها أو عن طريق دراسـة المنافسيـن المتواجدين بالفعل.. ولكن ماذا إن لم يكن هنـاك منافسـة؟

دعنـا نتوقف هنـا فسـوة! 🙂  إذا قررت شركة القيـام بدخـول سوق موجود بالفعل وليس لها منـافسـة على أرض الواقـع.. إذا بالتأكــيد قامت بدراسـة هذا السوق واحتياجاتـه وقررت أن هذا السوق بـه عملاء مستهدفيــن وهم كذا وكذا. بمعنى آخر بدأت الشركـة هنـا بعمليه تحديد الـ Persona  ضمن استراتيجية التسويق.

اذا كانت شركة قائمة.. فمن الممكن أن تبدأ ببعض هذه المصـادر:

العملاء الحاليين: يجب أن نعرف الفرق بين العميل المستهدف والعميل، فالعميل المستهدف – كمـا شرحنـا بالأعلى – هو من من يتمتـع بالصفـات الثلاثة التي ذكرناها.. قلّب في دفاتر شركة تبيع أدوات الطبخ على سبيل المثال سوف تجد هنـاء (قامت بشراء طقم أواني عندمـا كانت تقوم بتجهيز نفسهـا للزواج 🙂 ) وسوف تجد شـادي (وهو شاب في الـ20 من عمره، وقام بشراء طقم أدوات مطبخية لأمـه في عيد الأم مثلاً).. بالطبع هنـاء هي الـ Marketing Persona التي تريد أن تركز جهودك لتصل لمثيلاتها، برضه راجع الصفـات الثلاثة.. طيب سـؤال: هل تعتبر شـادي Persona أيضـاً؟

تحليلات زيـارة الموقع Website Analytics: تعطيك مؤشرات سريعة عن زوار موقعك من أين أتوا ومـاذا تصفحوا على موقعك، تتبـع أداء الـ Prospects على موقعك أيضاً من المصادر المهمـة لقيـاس أداءك في العموم، هل استهدفت الشخص الصحيح ولا بلح؟ قصدي bounced 🙂

الـ Social Media والـ Surveys: أحياناً تكون أسهـل الطرق هي المباشرة، إسئلهـم مباشرة على صفحـات التواصل الاجتمـاعي، قم بعمل استقصـاء رأي عن الاهتمامات والأهداف،

اسأل الـ Sales Team: قسم المبيعات لديك هو أهم قنـاة تستمد منها معلوماتك، فهو الأكثر احتكاكاً بأرض الواقع وبالعملاء واحتياجاتهـم وتحدياتهم وأهدافهم..  سوف تحتاج الى تدريبهم للقيـام بذلك عن طريق اشراكهـم في العملية التسويقية منذ البداية.

هـل تعلم كمّ النقـود التي سوف توفرهـا في الاعلانات أو الـ Direct Marketing عمومـاً إن فكّـرت بهذه العقليـة؟ أبسط مثال على ذلك ما تفعله تلقائيـاً عند الـTargeting  في إعلان الفيسبـوك أو الـ Adwords.

الآن وقد عرفت كيف تقوم بعمل الـ Marketing Persona الخاصة بك، من الممكن  أن تعرف كيف تقوم باستهدافه باستخدام المحتـوى أثنـاء المراحل الثلاثة التي يمر بها العميل قبل أن يقرر التعامل معـك (أو الشراء منك): بدءاً من مرحلـة البحث، مروراً بمرحلة التقييــم، وانتهـاءاً بمرحلة القرارمن خلال مقارنتك مع منافسيــك.

 

إجـابة السؤال: أكيد طبعا شادي يعتبر Persona … ولكن الفكرة دائمـاً هي أنك محكوم بموارد تفرض عليك البدء بالتركيز على أشخـاص with higher conversion rates مثل هنــاء.. ثم في مرحلة أخرى من الممكن طبعـاً أن يكون شادي persona وفيروز persona وعم أحمد البواب Persona برضه 🙂 … فقط إبدأ بالترتيب.

‫16 تعليقات

  1. مقال في العمق، تنسيق رائع وشرح احترافي.. يسعدني جداً أن أرى أشخاص عرب بهذا المستوى الابداعي

    قرأت المقال مرتين حقيقة اسلوب رائع.

  2. القسم المهم الأول فهمته، القسم الثاني (المحتوى) ما هو الأسلوب الذي تنصح به استاذ احمد وما هي الطريقة الافضل في اختيار المحتوى

    بصياغة اخرى هل يوجد قالب تسويقي محدد يمكن تطبيقه على التسويق من خلال المحتوى ؟

    شكراً لك ياسيدي على هذه الكتابات

    1. تقدر تعرف أنا قصدي إيه يا عادل عن المراحل المختلفـة اللي بيمر بيها العميل قبل ما يتعامل معاك وإزاي تستهدفه بالمحتوى من خلال الـمقال ده
      http://www.seo-ar.net/تطبيق-الـ-inbound-marketing-لكسب-ثقة-عملائك-6-خطوات
      هنتكلم أكيد عن موضوع الـ content بطريقة أكثر تفصيلاً قريب إن شاء الله.
      شكراً ليك ولو لك تعليق على المقال الأخر، اسئل على طول 🙂

  3. مقال قيم ومفيد ، يستحق النشر

    يعجبني الخبرة التي تتمتعون بها في هذا المجال ونحن بأمس الحاجة لمثل هذه المقالات في عالمنا العربي

    1. مشكور على هذا التعليق الجميل أخي ونأمل إن يتم إثراء المحتوى العربي أكثر وأكثر من خلال التفاعل والمشاركة

  4. طيب سـؤال: هل تعتبر شـادي Persona أيضـاً؟

    على حسب شرحك استاذ أحمد فإن أي مشتري في أي مناسبة هو Persona.

    على فكرة اجبت عن سؤالك قبل ان اكمل المقال 🙂

    1. شوف .. هو شادي مش Persona في مراحل البيزنيس الأولـى .. عشان مبينطبقش عليـه المواصفـات الثلاثة.. إنمـا ده ميمنعـش إنك تعمله Persona لو بتستهدف إنـك تزل عروض في مناسبات زي عيد الأم، مثلاُ.. يعني في أولويات بتُفـرض على أي شركة حسب الموارد المتـاحة ليها وهكذا..
      عامة الحمد لله إنك جاوبت صح قبل ما تكمل 🙂 أنا كدة إطّمنــت 🙂

  5. استاذ احمد ، معلش سؤال بسيط.
    هو تقريبا انا تهت ، او نقط المقال تاهت مني ،حضرتك قلت ان العميل الامثل لابد تتوفر فيه 3 حاجات ، اولها انه يكون حيستفيد من منتجي او خدمتي لدرجة تغير حياته وده حيحوله لسفير ليا وهو بيتكلم وبيمدح ويشكر في المردود اللي حصله بسبب تعامله معايا .
    جميل جدا ، بس معرفتش اوصل للصفتين الباقيين

    1. إنت اتلخبط عشان التلاتة مترتبين على بعض مش أكتر
      1- حياتـه نفسها سوف تتغير للأحسن: زي الفرق بين إتنين اشترو منـك لعبـة أطفال مبتكرة مثلاً، واحد كان جايبهـا لصاحبة في الشغل عشان عيد ميلاد ابنه والتاني جايبهـا لإبنـه أصلاً عشان ينمـي مهاراته.
      2- الـ Word of Mouth: زي الفرق بين اتنين اشتروا اللعبة دي،الشخص التاني اللي جايبهـا لإبنـه، نفكر بس الـ Cirlcle بتاعته هتبقى عاملة ازاي، عكس الراجل الـ Single اللي في الأول ده. 🙂
      .3- من المرجح أن يكون عميل متكرر أو شريك طويل الأجل: بمعنى إنـه مش هيشتري اللعبـة وشكراً، لأ هو كمـان غالبـاً هيبقى مهتم بكل المنتجـات بتاعتك لأنك بتقدملـه حاجة هو محتاجهـا مش موجودة عند ناس كتير، بمـا إنه مهتم بتنميـة مهارات إبنـه وكدة.

  6. إنت عارف يا أحمد لما تقعد تقرا مقال وفجأة كده في نص المقال تقول اللي كاتب المقال ده: أحمد الفرماوي .. عارف انت الإحساس ده؟

    طب والله العظيم هو ده اللي حصل معايا دلوقت وأنا بقرأ المقال ده 😀

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني.