اعادة التسويق

دليلك الكامل في إعادة استهداف زوار موقعك وتحويلهم لعملاء



إعادة الاستهداف أو إعادة التسويق هو ببساطة نوع من أنواع الإعلانات التي تـتيح لإعلاناتك بمتابعة زوار موقعك على الإنترنـــت بعد الخــروج منه، وتساعـدك على توصيل رسالتك بطريقة أكثر تحديداً لأنـك تستهدف شريحـة ذات مواصفـات خاصة وسبق لها التعامل معك، فتحــاول الوصول لها عن طريق المساحات الإعلانيــة في مواقع أخرى بمـا فيهـا مواقع التواصل الإجتمــاعي.

إعادة الاستهداف يمكن إن تـؤدي إلي تحسين معدلات تحويل الزيارات الى العملاء، وزيادة الاعتراف بالعلامة التجارية، وتحسين عوائد الاستثمار، وذلك بدلا من الاضطرار لعرض منتجاتك للمشاهدين الذين لا يهتمون بالمنتج أساساً.

خمس طرق لتحقيق اكبر استفادة من إعادة الاستهداف في الأعمال

1- استهداف الزائرين الذين تخلوا عن عربة الشراء أو الـ Shopping Cart : إذا كنت تحسر عدد الزوار الذين يغادرون موقعك والتخلي عن عربة التسوق فان إعادة الاستهداف يضمن لك رجوع 26% من هؤلاء العملاء المفقودين مرة آخري لإتمام عملية الشراء حسب الإحصــائيات.

2- تقديم منتج أو محتوى مجاني مُـتعلق بالمنتج الذي قاموا بزيارتـه: هذه الطريقة رائعة لتشجيع العملاء لزيارة موقع الويب الخاص بك ومن ثم تقديم شيء ذي قيمة، ويمكن أن تساعدك هذه الطريقة على الأقـل في الحصول على قوائم البريد الالكتروني.

3- الـ Cross-Selling: وهي إستراتيجية تسويق تتمثل في بيع منتج أو خدمة إضافية إلي العملاء الحاليين، فإعادة الاستهداف يتيح لك الوصول إلي العملاء الحاليين لتشجيعهم على شراء منتجات ذات صلة بالمنتج الأساسي، على سبيل المثال العملاء الذين اشتروا الكاميرات ويمكن استهـدافهم بإعلانات خاصة بالإكسسوارات الخاصة بالكاميرا مثل الشنـطة والزوم والخ.. مثلاً.

4- تذكير عملاءك ذات العضويات محدودة الوقت: إذا كنت تمتلك موقـع خدمــات تعليم مثلاً وتقدم عضويــات شهرية مقابل كورســات وهكذا… مع إعادة الاستهداف يمكنك استهداف هؤلاء العملاء بالإعلانات لتذكيرهم بان العضويات سوف تنتهي.

5- إنشاء إعلانات عامة لجميع الزوار: إذا كانت الطرق المذكورة أعلاه لإعادة الاستهداف متعبة بعض الشيء أو ربمــا أردت توصيــل رسـالة واحدة لجميع زوارك في وقت واحد، أو في الأصل أنت تبيــع خدمـة واحدة ولست بحـاجة لهذه التقسيمـات،،، فلا عليك، فإعادة الاستهداف يتيح لك إنشاء حملة تسويق تستهدف جميع زوار موقـعك.

أنواع إعادة الاستهداف

يمر عميلـك المُحــتمل بثلاث مـراحل قبل أن يأخذ قرار بالتعامل معك أو شركتك يجب عليـك أن تتواجد وتسيطـر على هذه المـراحل الثلاث وهي (البحث، المقــارنـة والتقييم) لتكــون مستعد لمساعدته خلال مراحل عملية الشراء المعقدة، ومن أفضل الطرق الرائعة للقيام بذلك هي إعلانات إعادة الاستهداف  Re-targeting Ads التي تسمح لك بعرض الإعلانات للناس الذين سبق وان قاموا بزيارة موقع الويب الخاص بك أو من لديهم اتصال بقاعدة بياناتك. هناك نوعان رئيسيان لإعادة الاستهداف هي Pixel-Based و List-Based ولكل منهما مزايا مختلفة تعتمد في الأول والأخير على أهداف الحملة التسويقية.

إعادة الاستهداف بنوع Pixel-Based : يتيح لك بإعادة عرض المواد التي تستخدمها في حملتك الإعلانية كالصور والفيديو وغيرها لأي زائر مجهول لموقع الويب، ويعتبر هذا النوع الأكثر شيوعا واستخداما للإعلانات المعاد استهدافها. وميزة إعادة الاستهداف بـ Pixel-Based تكمن في انه يمكنك عمل إعادة الاستهداف سريعـة، فمبجرد أن يخرج الزائر من موقعك، يتجه لموقع آخر ليجد إعلانـك في لحظتها.. ومن الجوانب السلبية لهذه الطريقة هي وبالرغـم من انه يمكنك عمل إعادة الاستهداف في أي لحظة لكن عادة ما يكون العدد المستهدف قليل جداً.

النوع الثاني لإعادة الاستهداف List-Based: وهذا النوع يمكنك تنفيذه بعدما تكون لديك معلومات عن جهات الاتصال لشخص ما في قاعدة البيانات كما يمكنك أيضا استخدام قوائم جهات الاتصال الموجودة لأنواع معينة من الإعلانات المعاد استهدافها، وطريقة عملها هو أن تقوم بتحميل قائمة عناوين البريد الالكتروني لحملة إعادة الاستهداف وعادتا تكون على الشبكات الاجتماعية كالفيسبوك وتويتر أو غيرها، ثم تقوم منصات إعادة الاستهداف بتعريف المستخدمين على تلك الشبكة والذين يملكون العناوين التي سبق وخصصتها للحملة ومن ثم تقوم بعمل الحملة. تعتبر هذه الطريقة اقل شيوعا من Pixel-Based إلا أن إعادة الاستهداف بواسطة List-Based يمنحك معايير عالية لتخصيص الإعلانات.

هدفين يجب عليك مراعاتهم عندما تقوم بإنشاء حملة إعادة الاستهداف:

الوعي Awareness: حملات التوعية مفيدة جدا عندما تريد إعادة إشراك زوار الموقع الخاص بك وإخبارهم عن المنتجات وفوائدها وسماتها. وعادة ما يتم تقديم هذه الإعلانات عن طريق Pixel-Based. وفي كثير من الأحيان يكون هدف حملة التوعية هو تحويل العملاء من زوار إلي عملاء حقيقيين.

التحويل conversion :  تستخدم لمحاذاة قائمة محددة بخطوات واضحة ويمكن قياسها بمقاييس التحويل النموذجي typical conversion مثل النقرات الموقع وتكلفة الحصول على فرصة CPL.

اختيار منصات وأدوات إعادة الاستهداف:

هناك الكثير من المنصات التي تمكنك من عمل إعادة الاستهداف مثل PerfectAudience، AdRoll، Retargeter، Bizo، وغيرها الكثير، كما يمكنك أن تقوم بإعادة الاستهداف من خلال منصات محددة مثل فيسبوك وتويتر ولينكدين. في حين أن كل منصة تستخدمها لتنفيذ الإعلانات الخاصة بك سوف تكون مختلفة كليا. حيث أن إعادة الاستهداف في مواقع التواصل الاجتماعي يؤتي ثماره بشكل جيد لان الناس يكونوا أكثر عرضة للنشر أو الرد أو مناقشة المحتوى الخاص بك.


خطوات عمل إعادة التسويق على الفيسبوك (خمس خطوات)

إعادة الاستهداف فيسبوك

1- بعد إنشاء القائمة نقوم بتحميلها إلى Facebook’s Audience Manager وحالما تتم معالجة القائمة لدينا بملف CSV وتصديره مباشرة إلي Facebook’s Custom Audience ويقصد به الجمهور المخصص للحملة ويتيح للمعلنين العثور على جمهورهم بين الأشخاص الموجودين على الفيسبوك، ثم يقوم بمتابعة هذا الجمهور استنادا على العناوين الالكترونية في القائمة، ثم تقوم بالضغط على مدير الإعلانات Manage Your Ads بالصفحة الرئيسية لإعلانات الفيسبوك، واختيار Audiences في شريط الأدوات بالأيسر، ثم سيسمح لك لإنشاء قائمة العملاء عن طريق تحميل ملف من نوع CSV  أو TXT ويمكنك فرزها حسب المعرف المستخدم بالعناوين الالكترونية.

2- تحديد رابط موقعك URL عن طريق إنشاء حملة جديدة على الفيسبوك بالنقر على الزر الأخضر Create Ad في أعلى اليمين من الشاشة الرئيسية و سيطلب منك اختيار أهداف الحملة الخاصة بك، مثل إرسال الناس إلي الموقع أو تعزيز تحويل الزوار إلي مشترين، ومن المهم أن تتضمن الرابط UTM tracking code  وهو كود المتابعة لتعقب النقرات والتحويلات Conversions ..فبمجرد إدخال URL  فان الخطوة التالية هي إعادة تسمية حملتك مباشرة تحت مربع النص لـ URL، وهي محاولة للحفاظ على مسمي حملتك في حال وجود حملات مشابهة.

3- تجزئه إعلاناتك Segmenting Your Ads : يمكنك تحديد الجمهور المخصص الذي قمت بتحميله وتعيين الموقع الجغرافي التي ترغب في استهدافه كما يمكنك التجزئة حسب الاهتمامات والعمر وغيرها والتي تساعدك في الحصول على استهداف دقيق جدا.

4- ضبط الميزانية : قبل بدا الحملة يجب عليك تحديد ميزانية الحملة مدفوعة الأجر، مقسمة حسب القناة المستخدمة لحمله إعادة الاستهداف.

5- إنشاء الإعلان :  يمكن أن يكون كل إعلان يحتوى على ستة صور مرتبطة، بحيث يمكنك اختبار الصورة الأفضل  والتي تؤدي للحصول على نتائج أفضل. ومن المهم جدا أن تكون واضحة وموجزة لتحديد المواقع كالعنوان تحت الصورة ويكون في غالب الأحيان 25 حرفا وفوق الصورة 90 حرفا، وأيضا يمكنك تضمين أزرار الاستدعاء Call to action مثل تسوق الآن وتعلم المزيد الخ. ويجب عليك الأخذ  ببعض التفاصيل المهمة على إعلانات الفيسبوك مثل حجم الصورة يكون 1200 x 628 بيكسل واحتواء الصور على نص يجب أن يكون 20% فما دون. وبمجرد الانتهاء من كل هذا يمكنك المضي قدما بالنقر على الزر الأخضر Place Order في أسفل يمين الشاشة. هنا يكون قد نجحت في صنع حمله إعلان إعادة الاستهداف في الفيسبوك.


قرأت الكثير؟إذًا  إنعش حماسك بهذه الإحصائيات 🙂

  • 68% من وكالات التسويق و49% من الشركـات تحولوا من أساليب التسويق التقليدية إلى إعادة التسويق وإعادة الاستهداف
  • 67% من المعلنين على شبكة الإنترنت يستخدمـون أدوات إعادة الاستهداف المقدمة من الفيسبـوك
  • 38% من المعلنين على تــويتر قاموا بتجربة خاصية الجمهـور المستهدف Tailored Audience
  • تكمن أهمية إعادة الاستهداف في أن 72% من المشترين يتركون المتجر الإلكتروني دون إتمام عملية الشراء
  • نجح 26% من المعلنين في جذب العملاء بأساليب الـ retargeting المتنـوعة لإتمام عمليات الشراء الغير مكتملة – Wishpond

خطـوات إنشاء حملة لإعادة التسويق على جوجل:

اعادة التسويق جوجل

أولاً: إضافة وسـم إعادة الاستهداف الخـاص Retargeting Tag بجوجل لموقعك

الـ Retargeting Tag هو كـود صغير من التعليمات البرمجية التي تحصل عليها بسهـولة من تطبيـق AdWords الخـاص بـك (والمربوط بموقعـك) وإضافتـه لجميع الصفحات بموقع الويب الخاص بك، وفي أغلب الأحيـان معظم المواقع تستخدم الـ Header الموحد لجميـع الصفحـات ولذلك يكون هذا هو المكـان المثالي لوضـع الكود.

ثانياً: إنشاء قوائم إعادة الاستـهداف

بمجرد أن تقوم بإضافة علامة وسـم إعادة الاستهداف الخـاص Retargeting tag بجوجل لموقعك، يمكنك إنشاء قوائم إعادة الاستـهداف لأي من صفحات الويب الخاصة بك. على سبيل المثال، يمكنك إنشاء قائمة إعادة استهداف لزوار كـورس اللغة الفرنسيـة الذي تقدمـه وحفظهـا تحت مسمـى تعرفـه وتتذكره مثل “زائرين كورس اللغة الفرنسية”. هذه القائمـة يتم تجديدهـا أوتوماتيكياً كلمـا زار أحدهـم الصفحـات الخـاصة بالكورس الفلانــي. وهكذا سـوف يتكون لديك العديد من القوائم مثل زائرين كورس اللغة الفرنسية، زائرين كورس اللغة الإنجليزية، زائرين كورس اللغة الفرنسية والإسبانية مثلاً.

ثالثاً: بناء حملات تسويق تستهدف هذه القوائم

الآن جاءت مرحلـة بنـاء حملات إعلانـات AdWords مع رسالة قمت بتصميمهـا خصيصاً لتُظهر رسـالة يتم تحصيصهـا للأفـراد الذين قامـوا بزيارة صفحـات أو خدمات معينـة من موقـعك مثل أن تستهدف قائمـة زائرين كورس اللغة الفرنسية برسـالة تختلف عمـا سوف توجهها لقائمـة زائرين كورس اللغة الإنجليزية وتختلف عن عرض ما تحاول أن تروج له للمهتمين باللغتين الفرنسية والإسبانية “قائمة زائرين كورس اللغة الفرنسية والإسبانية”… وهكذا. وذلك بدلاً من توجيـه عشرات الرسـائل لجمهـور غير مستهدف وغير مهتم بمنتجاتك ممـا يؤدي إلى ضعف معدلات التحويل.

الخطوات التقنية لإنشاء حملة إعادة استهداف على جوجل:

  1. قم بالتسجيل في Google Adwords
  2. اضغـط على +Campaigns في أعلى الشاشة
  3. قم بالضغط على +Campaigns واختـار Display
  4. قم باختيار Remarketing من القائمـة الجانبية
  5. قم باختيار اسم للحملة Campaign Name، Bid والميزانية Budget
  6. اضغط على Set up remarketing والذي سوف يأخذك لخطوتـان متتاليتان لتنصيب الـ Remarketing Tag وإنشاء القوائم التي تحدثنـا عنهـا.
    • سوف يقوم الـ Adwords ببناء كود إعادة الاستهداف الخـاص بك وتستطيع إرسـاله لنفسـك أو للمسئول عن الموقـع.
    • سـوف يقوم الـ Adwords بإنشاء قائمـة أوتوماتيكية باسـم All Visitors وهي لجميـع زوار موقعـك
    • بإمكانــك أن تقوم بإنشاء قائمـة جديدة لعدد معين من زوار موقعـك وتقوم بوضع الكـود التعريفي الخـاص بهـم في صفحـات معينـة لتستهدفهـم على حده
  7. أحفظ وتابع Save & Continue
  8. قـم بإنشاء مجموعة إعلانات جديدة وقم بتسميتها حسب استخدامهـا Ad Group Name
  9. في القائمـة الخـاصة بإعادة التسويق Remarketing List سـوف تجد القوائم التي قمت بإنشاءهـا.
  10. اضغط على Save & Continue
  11. قـم بإنشـاء إعلانـاتك أو قم بتخطي هذه الخطوة في الوقت الراهـن Skip إن كنت تنوي تصميم الإعلانات في وقت أخر.

أنت الآن جـاهز للانطلاق بالكود والقوائـم التي سوف تتحدث تلقائياً مع الوقت، بقـى أن تقـوم بتصميم إعلاناتك وتقوم بتصنيفهـا لكل AdGroup ولكل قائمـة.


ولا تنسى هذه النصائح الذهبية أيًا كانت استراتيجيتك:

  • أنه يمكنك استهداف مستخدم ما مرات عديدة بإعلان واحد، لذا استثمر هذا ببناء رسائل إعلانية بناء على ما شاهدوه بالفعل.
  • شجع العملاء الجدد على الاشتراك في أو متابعتك على صفحات اتسوشيال ميديا، لبناء علاقة قوية والتفاعل معهم على الإنترنت.
  • فكر في الوقت الذي يستغرقه المستخدم لشراء المنتج أو الخدمة التي تقدمها.
  • تأكد من اختيارك للمنصو الصحيحة التي يتواجد عليها جمهورك وتأكد من ملائمة المحتوى الإعلاني لهذه المنصة.
  • تأكد من كفاء الحملة التي تقوم بها باستثناء المستخدمين الذين قاموا بعمليات شراء أو تم تحويلهم converted، بمعنى أن تتيح للعملاء المحتملين الاطلاع على حملات الدعاية التي تقوم بها من غير تضييع في الوقت والجهد.
  • تنشيط البيانات القيمة التي تحتفظ بها عن العملاء الحاليين والمحتملين customers and prospects واستخدمها في تخطيط وبناء استراتيجية إعادة الاستهداف الخاصة بك.