التسويق بالعمولة

كيفية تحقيق ملاءمة المنتج والسوق في 5 خطوات

هناك العديد من الأسباب التي تعمل على تحقيق ملاءمة المنتج والسوق وتجعل معظم الشركات الناشئة لا تنجح، ولكن معظمها يفشل لأنهم لا يستطيعون تحقيق توافق المنتج مع السوق (PMF) لكن ما هو الحشد الشعبي الذي يتسبب في موت العديد من الشركات؟ في حين أن هناك العديد من التعريفات لـ PMF، فهذا يعني ببساطة تقديم حل لمشكلة حقيقية يحاول العميل حلها وخلق قيمة كافية لإجبار العميل المحتمل على أن يصبح عميلاً.

كيفية تحقيق ملاءمة المنتج والسوق في 5 خطوات

نظرًا لأن PMF مهم جدًا لنجاح أي شركة ناشئة، فقد قررت إنشاء دليل وقائمة مراجعة حول كيفية تحقيق التوافق مع سوق المنتج، في سبع خطوات.

  1. تحديد وفك نقاط المشكلة

    كثيرًا ما نصادف مؤسسين يضيعون وقتهم الثمين في إنشاء منتجات بتقنية رائعة ولكن مطالب غير واضحة وبدون معالجة المشكلات الواضحة وايضا تحقيق ملاءمة المنتج والسوق.
    غالبا ما يكون رواد الأعمال متحمسين جدًا لما قاموا ببنائه لدرجة أنهم يتجاهلون متطلبات / احتياجات السوق ويقومون ببناء “حلول للبحث عن المشكلات”.
    تحدد معظم الشركات الناجحة نقاطًا مؤلمة ضخمة وبعد ذلك فقط تبني حلولًا لمعالجتها بنماذج أعمال مستدامة ومربحة.
    هذا هو السبب في أن القدرة على تحويل تركيزك من التكنولوجيا و الحل إلى المشكلة الأساسية أمر مهم للغاية في بناء شركة كبيرة.
    قامت تويوتا بتكييف تقنية “الأسباب الخمسة” المعروفة لمساعدتها على التخلص من أعراض المشكلة والعثور على السبب الجذري للفشل و العيوب وتحقيق برنامج تحسين عملية Six Sigma.
  2. تحليل نقطة المشكلة
    نحن جميعًا جيدون في ترشيد الأفكار أو الحلول التي نتوصل إليها، لذا من المهم جدًا التحدث إلى جمهورك المستهدف لفهم عمق الألم وتنفسه وشدته بشكل أفضل.
    هناك العديد من الموارد التي يمكن دراستها لفهم كيفية إجراء مقابلة مع العميل ولكن الأكثر شمولاً هو “الاختبار الأم”.
    المفتاح هنا هو صياغة الأسئلة التي تساعدك على فهم ما يفكر فيه المستخدمون حول المشكلة، وهل هم على دراية بها ويبحثون عن طرق حلول بديلة لحلها، ومدى انزعاجهم من ذلك.
    تذكر أن الغرض من هذا التمرين ليس التحقق من صحة الحل الذي تقدمه، بل يتعلق بفهم مشاكل العميل وأولوياته.
    يجب أن تدرك قبل تحقيق ملاءمة المنتج والسوق أيضًا أن معظم الناس لا يمكنهم تخيل تكنولوجيا غير موجودة حتى الآن ويفكرون بشكل تدريجي وغير ملحوظ، لذلك لا تسأل عملائك عما يريدون، وبدلاً من ذلك، اكتشف ما يحتاجون إليه.
    كما قال هنري فورد ذات مرة، “إذا سألت الناس عما يريدون، فإنهم سيقولون الحصان الأسرع.
    عند إجراء مقابلة مع عملائك المستهدفين لتحليل نقاط الألم لديهم، من المهم أيضًا تحديد كل ما تعرفه عن عميلك المحتمل (العمر والجنس والاحتياجات ومستوى الدخل والوظيفة والميزانية المفضلة والأولويات وما إلى ذلك) تصميم منتجك.
    غالبًا ما يشار إلى هذا باسم تجزئة العملاء لمزيد من المعلومات حول هذا ، أوصى باتباع الإرشادات التي اقترحها ستيف بلانك هنا.
  3. تأكد من توقيت السوق الخاص بك
    إذا كان الفشل في مطابقة Product-Market هو السبب الأكبر للفشل، فإن Bill Gross من IdeaLabs يجادل بأن “التوقيت” هو السبب الوحيد الأكبر وراء نجاح الشركة الناشئة.
    مما يجعل هذا الأمر أكثر تعقيدًا، تتغير طريقة تفاعل العملاء مع التكنولوجيا وحل المشكلات بمرور الوقت، وليس دائمًا بطرق يمكن التنبؤ بها.
    مع تغير هذه التفاعلات والسلوكيات ، يمكن أيضًا تغيير قابلية فئة السوق للحياة.
    إذا كان التوقيت مناسبًا لتحقيق ملاءمة المنتج والسوق، يمكن أن تنجح الشركة الناشئة وحتى يبدو أنها تغير سلوك المستهلك بينما في الواقع قد تستفيد من مجموعة من الأحداث مثل الرفع الثقيل لسابقتها (الفاشلة) نقاط الانعطاف في السوق.
    لذا اسأل نفسك “لماذا هو الوقت المناسب الآن لإطلاق الحل الخاص بك وهل السوق جاهز للاضطراب الآن؟”
  4. قياس النتائج وتعديل الحل الخاص بك
    عندما تحاكي فرضيتك، من المهم التفكير في المقاييس الصحيحة التي يمكن أن تساعدك في تقييم صدى الحل المقترح ومعرفة ما نجح بسرعة وتجاهل الباقي.
    تعد المقاييس مثل صافي نقاط المروج والمشاركة ومعدل التغيير من العناصر المهمة التي يجب مراعاتها.
    لا تساعدك هذه الخطوة على قياس النجاح والفشل فحسب، بل تساعدك أيضًا على وضع استراتيجية لخارطة طريق المنتج وبناء الأدوات التي تساعد على نمو العملاء.
  5. أخيرًا تحقق مما إذا كانت LTV >> CAC
    المنتج المناسب للسوق لا يوجد في الفراغ؛ يعتمد الأمر حقًا على سعر الحل وإمكانية بيعها لتحقيق ربح.
    إذا كان الحل الخاص بك يعالج المشكلة، فهل يمكنك كسب المال من خلال وحدة اقتصادية مستدامة؟ في حين أن الألم قد يكون موجودًا وقد يكون العميل على استعداد لاستخدام خدمتك، يجب أن تكون قادرًا على الوصول إليهم بطريقة فعالة من حيث التكلفة وتسعير منتجك حتى تعمل اقتصاديات تنفيذه لصالح العميل مع منحك ربحًا جيدًا.
    في العقد الماضي، شهدنا فشل العديد من الشركات عند الطلب لأن القيمة الدائمة لعملائها، بناءً على ما يرغبون في دفعه، لن تدعم الوحدة الاقتصادية الإيجابية.
    ومن الأمثلة على ذلك شركة Washio، وهي شركة غسيل ملابس عند الطلب تم إغلاقها في وقت سابق من هذا العام لأنها لم تكن قادرة على تحسين خدماتها بشكل مربح.
    على الرغم من أن Washio يلبي الحاجة، إلا أنه يركز على اختراق قطاعات السوق حيث يكون CAC أعلى من LTV.
    إن إنشاء قوات الحشد الشعبي ليس حدثًا سحريًا أو حدثًا سحريًا.
    بل هو نتيجة لعملية منهجية دؤوبة يمكن تطويرها كقدرة من قبل معظم الشركات بغض النظر عن توجهها الاستراتيجي.
    لا تبدأ العديد من الشركات الناجحة بمنتجات مثالية ولكن يمكنها في النهاية تغيير حلولها لتلبية احتياجات السوق قبل نفاد الموارد.
    غالبًا ما يكون المؤسسون جريئين في التعامل مع تحقيق ملاءمة المنتج والسوق وطلبات الاستئناف الأولية وقد يستنتجون ، قبل الأوان ، أنهم وصلوا إلى قوات الحشد الشعبي.
    ونتيجة لذلك ، فإنهم يحولون رأس المال من تطوير المنتجات إلى النمو ، فقط ليكتشفوا أن الخليج سيئ السمعة لا يمكن تجاوزه مع المنتجات الحالية لذلك من المهم أن تعرف متى ستصل إلى الحشد الشعبي.

طرق تحقيق ملاءمة المنتج والسوق

كقاعدة عامة، عندما يبدأ المستخدمون في النمو بشكل عضوي ويصبح الكذب تلقائيًا عندما يحيل عملاؤك أقرانهم، فهذه علامة جيدة على أنك ربما تكون قد ضربت PMF.
المؤشرات الرئيسية الأخرى هي زيادة المشاركة وزيادة الموثوقية وتقصير دورة المبيعات.
بمجرد تحقيق PMF، يجب أن يتحول تركيزك من تسمير المنتج الذي يريده عملائك، إلى توزيع منتجك وتوسيع نطاقه لخدمة قاعدة عملائك المتزايدة.

اقرأ أيضا : كيف تعمل شركات التجارة الإلكترونية على مستقبل الخدمات اللوجستية

هناك ثلاث مراحل لكل شركة ناشئة ناجحة

  • إيجاد المنتج المناسب للسوق .
  • التوسع و التنفيذ .
  • القيادة هذا المنشور هو نتيجة ملاحظتي أن العديد من الشركات الناشئة فشلت او نجحت في المرحلة الأولى.

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني.